Saper essere persuasivi è una dote che viene acquisita. C’è chi è più predisposto, chi meno, ma in generale è solo con l’esperienza che si arriva a capire come ottenere qualcosa da qualcuno. Un partner, un collega, un cliente saranno più inclini ad assecondare chi sa destreggiarsi nell’arte della persuasione. Occorre un buon equilibrio tra empatia, gentilezza, dialettica, ma anche qualche ‘tecnica’ psicologica. Un articolo pubblicato su The Conversation raccoglie 5 escamotage psicologici utili in fatto di persuasione. Ve li riassumiamo.

Come essere persuasivi secondo la psicologia

‘Usare’ le emozioni degli altri. La prima ‘tecnica’ si basa sulla teoria popolare in psicologia sociale secondo cui a volte si confondono le proprie sensazioni. Ovvero, il corpo ne suggerisce alcune, ma le persone pensano si tratti di altre. Un caso classico è quello di paura e attrazione: battito accelerato e sudorazione vengono male interpretate e confuse l’una per l’altra. Anche l’adrenalina può essere scambiata per attrazione: ecco che persuadere qualcuno ad uscire a cena mentre fa sport con voi potrebbe essere più semplice che invitandolo mentre è in ufficio.

Il principio della reciprocità. Qualcuno sarà più incline a farci un favore se in precedenza glielo abbiamo fatto noi. Se si vuole ottenere qualcosa, prima bisogna dare. E’ abbastanza intuitivo, ma non scontato.

Usando il linguaggio. Essere persuasivi significa indurre qualcuno a fare qualcosa, non ordinargliela. Ecco che usare il linguaggio corretto è importantissimo, e, per prima cosa, gli psicologi suggeriscono di abolire le frasi che iniziano con ‘tu’. Sostituendole con ‘io’. Evitare cioè di indirizzare una frase diretta a qualcuno, ma mettere sé stessi come soggetto della questione. Per esempio non dire ad un collega ‘tu non hai fatto il report’, ma ‘Io – mi trovo in difficoltà perché non ho il report’.

Alternando punizioni e premi. Ok, non si tratta di addestramento cinofilo, ma anche con le persone riconoscere la bravura o ‘punire’ (verbalmente s’intende) ha un effetto. ‘Sei bravo a cucinare’ e ‘non sai proprio fare il bucato’ devono avere la giusta alternanza. L’imprevedibilità della reazione porta le persone ad imparare più in fretta, a specializzarsi. Ripetere sempre lo stesso rimprovero potrebbe al contrario cementarlo.

Chiedere qualcosa che non si desidera. Studi riscontrano che una persona è più incline a rispondere affermativamente ad una richiesta se prima ha già acconsentito ad un’altra. Se si vuole ottenere una cosa, è meglio prima chiederne un’altra assolutamente poco impegnativa. ‘Sai come posso accedere al sito x?’ (domanda facile) deve precedere ‘Mi puoi aiutare ho un problema con il pc?’ (domanda che implica che chi la riceve dovrà investire tempo e disponibilità).